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          如何區(qū)別對待不同類型的顧客

          日期:2010年9月8日 瀏覽:2511 次
          當(dāng)一個顧客進入店門的那一刻,要經(jīng)歷從注意商品——對商品感興趣——聯(lián)想——欲望——比較評價——信心——行動——感受這8個心理上的轉(zhuǎn)變。所謂感受就是對店鋪的產(chǎn)品和服務(wù)是否滿意,滿意時就可以促成交易。
            1、區(qū)別對待不同類型的顧客
            要迎合不同人群的購物風(fēng)格
           。1)女性顧客
           、儋徺I動機具有主動性。
            ②容易產(chǎn)生沖動性購買。
           、圩非髸r髦,注意外觀。
            ④喜歡炫耀,自尊心強。
           、萏籼,精打細算。
           。2)男性顧客
           、儋徺I動機被動。
            ②目的明確,迅速果斷。
           、圩⒅厣唐焚|(zhì)量實用性。
            ④自尊心強,不善于討價還價。
           、輳娬{(diào)陽剛氣質(zhì),喜歡具有明顯男性特征的產(chǎn)品。
           。3)青少年顧客
            ①追求新穎時尚。
           、谧非髠性化。
           、厶摌s心強。
           、軟_動購買。
           。4)中年顧客
            ①講究經(jīng)濟實用
           、趯δ芨纳萍彝ド,節(jié)約家務(wù)勞動時間的產(chǎn)品感興趣。
           、鄱鄬儆诶碇琴徺I。
            。5)老年顧客
           、儋徺I動機是在追求舒適與方便的心態(tài)下形成的。
           、谫徺I動機具有較強的理性和穩(wěn)定性。
           、圩宰鹦膹,對營業(yè)員服務(wù)態(tài)度反應(yīng)敏感。
            2、區(qū)別對待不同來訪目的的顧客
             (1)有既定購買目的的顧客
            他們按照自己的習(xí)慣和經(jīng)驗進行購買,很少受廣告和他人的影響。通常是有目的的購買,速度很快,對新產(chǎn)品態(tài)度冷淡。
            (2)目標(biāo)不明確的顧客
            這類顧客購買經(jīng)驗不足,樂意聽從他人的建議,希望得到別人的幫助,對商品從不挑剔。
           。3)來商店閑逛的顧客
             這類顧客是為了消磨時間來閑逛,只要有耐性,他們通常會變成購買者。
            3、區(qū)別對待不同性格的顧客。
            (1)從容不迫型
            這類顧客做事有條不紊,他會衡量你說的每一句話,對于這種顧客,一定要跟著他的頻率,盡量從細節(jié)上入手。
            。2)優(yōu)柔寡斷型
            這類顧客很難自己作決定,一定要有人替他作決定。試著提一些問題,以了解他的需要,然后說明你的產(chǎn)品可以更好的滿足他的需要。
           。3)自我吹噓型
            這是一種優(yōu)越感很強的顧客,應(yīng)該給他一定的恭維,以滿足他的虛榮心,在適當(dāng)?shù)臅r候要征詢他的意見。
            (4)豪爽干脆型
            這是很有自信的顧客群,他們知道自己要買什么,所以不要給他們太多的解釋。因為他們不喜歡別人替他作決定。
             (5)喋喋不休型
            面對這樣的顧客,要保持一個良好的心境,要有耐心,力求找到困擾他的麻煩,并幫他解決。
           。6)沉默寡言型。這類人很少表達自己的意見。
           。7)吹毛求疵型
             這是一種永遠不會同意你的說法的顧客,對于這種顧客要強調(diào)商品的質(zhì)量以及服務(wù)。
            虛情假意型。這類顧客,會對你表現(xiàn)得很合作,態(tài)度很友好,但是一說到實質(zhì)性的問題,他就會說不。
            (8)冷淡傲慢型
            這類人給人感覺很難接近,對待這類顧客,要在恰當(dāng)?shù)臅r候巧妙的恭維他的判斷力和欣賞力。
            (9)感情沖動性
            這類顧客喜歡數(shù)據(jù)、事實、和詳細的解說,因此接待這種顧客時應(yīng)富有條例性,不慌不忙,做出正確結(jié)論,給他們的信息越多越好。
                                   

                                                                (文/郭漢堯)

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