營業(yè)員需知的顧客購買心理

世界上的消費者成千上萬，各有各的特點，各有各的習(xí)慣，各有各的具體情況，他們的購買心理就可能各不一樣。男性的消費心理同女性不一樣；年老的同年少的購買心理不一樣；講究實惠的同講究時髦的購買心理不一樣；熱衷于大眾化驗室同講究個性的購買心理也不一樣。不一而足。因此，要想使消費者買你的東西，還要仔仔細細分析“上帝”們的購買心理。

一、 求美心理

消費者在選購商品時不以使用價值為宗旨，而是注意商品的品格和個性，強調(diào)商品的藝術(shù)美。其動機的核心是講究“裝飾”和“漂亮”。不僅僅關(guān)注商品的價格、性能、質(zhì)量、服務(wù)等價值，而且也關(guān)注商品的包裝、款式、顏色、造型等形體價值。

主要消費對象：城市年輕女性。

二、 求名心理

消費者在選購商品時，特別重視商品的威望和象征意義。商品要名貴，牌子要響亮，以此來顯示自己地位和特殊，或炫耀自己的能力非凡，其動機的核心是“顯名”和“炫耀”的同時對名牌有一種安全感和信賴感，覺得質(zhì)量信得過。

精明的商人，總是善于運用消費者的崇名心理做生意。一是努力使自己的產(chǎn)品成為品牌。二是利用各類名人推銷自己的產(chǎn)品。

主要消費對象：城市青年男女。

三、 求實心理

消費者在選購商品時不過分強調(diào)商品的美觀悅目，而以樸實耐用為主，其動機的核心就是“實用”和“實惠”。

主要消費對象：家庭主婦和低收入者

四、 求新心理

消費者在選購商品時尤其重視商品的款式和眼下的流行樣式，追逐新潮。對于商品是否經(jīng)久耐用，價格是否合理，不大考慮。這種動機的核心是“時髦”和“奇特”。

主要消費對象：青少年和兒童

五、 求廉心理

消費者在選購商品時，特別計較商品的價格，喜歡物美價廉或削價處理的商品。其動機的核心是“便宜”和“低檔”。

主要消費對象：農(nóng)村消費者和低收入階層

六、 攀比心理

消費者在選購商品時，不是由于急需或必要，而是僅憑感情的沖動，存在著偶然性的因素，總想比別人強，要超過別人，以求得心理上的滿足。其動機的核心是爭贏斗勝。

主要消費對象：兒童和青少年

七、 癖好心理

消費者的選購商品時，是根據(jù)自己的生活習(xí)慣和業(yè)余愛好的原則的，他們的傾向比較集中，行為比較理智，可以說是“胸有成竹”，并具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點。他們的動機核心就是“單一”和“癖好”。

主要消費對象：老年人

八、 獵奇心理

所謂獵奇心理，是對新奇事物和現(xiàn)象產(chǎn)生注意和愛好的心理傾向，或稱之為好奇心。古今中外的消費者，在獵奇心理的驅(qū)使下，大多喜歡新的消費品，尋求商品新的質(zhì)量，新的功能、新的花樣、新的款式，追求新的享受，新的樂趣和新的刺激。

主要消費對象：兒童和青少年。

九、 從眾心理

女性在購買時容易受別人的影響。如許多人正在搶購某種商品，他們極可能加入搶購者的行列。平常總是留心觀察周圍人的穿著打扮。喜歡打聽別人所購物品的信息，而產(chǎn)生模仿心理與暗示心理。女性容易接受別人的勸說，別人說好的，她很可能就下定決心購買，別人若說不好，她很可能就放棄掉。

市場上你所經(jīng)常見到的“一窩蜂”現(xiàn)象，產(chǎn)生的根據(jù)在于購買者有一種錯誤的判斷：認為有那么多人搶一定會是好貨，或者有便宜可占。

主要消費對象：女性。

十、 情感心理

一般來說，女性比男性具有更強的情感性。因此，女性的購買行為容易受直觀感覺和情感的影響。如清新的廣告，鮮艷的包裝，新穎的式樣，感人的氣氛等，都能引起女性的好奇，激起他們強烈的購買欲望。

十一、兒童消費心理

由兒童的生理和心理發(fā)育所定，其顯著特點有三：（1）特別好奇，凡是新奇有趣的東西都能對其產(chǎn)生強烈的誘惑力。（2）穩(wěn)定性，兒童的消費純屬情感性，對一種事物產(chǎn)生興趣和失去興趣都很快。（3）極強的模仿性，別人有的東西，自己也想得到。

因此，如果你把消費市場定在兒童領(lǐng)域，就應(yīng)根據(jù)以上心理特點去設(shè)計和開發(fā)你的產(chǎn)品，要多增加花色品種，不斷改進包裝，在“奇”、“新”、“好玩”上下功夫，最好是把“玩”和“智力”游戲有機結(jié)合起來。 （作者/編輯：）